Маркетинг-кит (marketing kit) является одной из возможностей продемонстрировать товар, услугу или ассортимент продукции одной компании. Его также называют продающим каталогом фирмы, т. е. по сути, маркетинг-кит является презентацией, которая позволяет потенциальным потребителям наглядно изучить все параметры продукции, ее свойства, характеристики, преимущества, а также ознакомиться с историей компании и особенностями фирмы как субъекта экономики (выгода, коммерческие предложения, отличие от конкурентов).

Маркетинг-кит оформляет общую идею компании (суть предложения) с целью увеличения прибыли.

• покупатели (прямые продажи, привлечение новых клиентов);
• новые клиенты (обучение по ассортиментному ряду);
• партнеры (демонстрация преимуществ);
• поставщики (налаживание долгосрочных отношений);
• медиа (отчет о проделанной работе, информирование о достижениях и событиях).

Как выглядит маркетинг-кит

Выделяют различные способы оформления маркетинг-кита. Формат зависит от поставленной цели, типа производства и вида товаров, потребности партнера в информации.

По сути, каждый формат заменяет продавца, которому не нужно платить деньги за работу. Вся информация, включая обложку, логотип, слоган и марку, подробно и грамотно разъясняет суть предложения.

В связи с этим выделяют пять видов kit маркетинга:

• комплект документов,
• полиграфическое издание,
• контент в электронном формате,
• web-страница на сайте,
• продающая презентация.

В первом случае документы оформляются в виде текстовых, графических или аудиофайлов (бумага, диск памяти). Сведения на бумажных носителях подшиваются в брошюру (папку) с логически оформленной структурой. Формат удобен для постоянно развивающихся компаний. Дополнительные сведения, образцы материалов или документы легко подшиваются в общий архив.

Полиграфическое издание обычно оформляется в виде книги (иллюстрированной). Такой формат клиенты оценивают наиболее престижным. Но он предполагает высокую себестоимость (дизайнерская печать).

Электронный контент оформляется в виде презентации (Power Point) или электронной книги (Adobe PDF). Широко используется в интернете и на презентационных собраниях.

Формат презентации оформляется в виде анкеты (вопрос-ответ). В ней указываются все значимые условия предложения и ответы по часто задаваемым вопросам. Формат подходит как для привлечения новых клиентов, так и для ознакомления с продукцией.

В зависимости от содержания kit маркетинг подразделяют по объектному признаку:

• услуги;
• товара;
• персоны;
• мероприятия;
• компании;
• франшизы;
• программного продукта и т. д.

Маркетинг-кит и продающая презентация: в чем разница

В обоих случаях маркетинг-кит (презентация или каталог) использует нешаблонные методы представления информации в фирменном стиле. Продающий каталог не требуют голосового сопровождения специалиста и передается клиенту любым удобным способом. Презентация демонстрируется по слайдам с использованием схем, графиков и кратких изречений, поэтому их разъясняет спикер.

Когда необходим маркетинг-кит

Маркетинг-кит является важной составляющей любой компании при выполнении плана продаж.

Особую значимость его наличие приобретает в следующих случаях:

• если рекламодатель пытается привлечь внимание партнеров на действительно качественный продукт;
• когда компания не располагает интернет-площадкой для визуального ознакомления с ассортиментными товарами;
• если специалисту по продажам необходим портфель знаний для максимально возможного получения прибыли;
• когда суть коммерческого предложения слишком сложная для беглого ознакомления, текст и документы носят нормативно-правовой или технический характер, или когда простой росписи товара и преимуществ недостаточно для полного отражения идеи;
• когда руководитель не уверен в должном доведении информации до клиента (забывчивость, невнимательность, спешка);
• если фирма нацелена на результат, а новая компания таким образом решает сократить расходы на оплату труда или пытается выйти на рынок, составив фирменный образ для партнеров (доверие, репутация, престиж);
• если фирма нуждается в материале, который в любом случае исследуется и анализируется;
• когда фирма нацелена на конкурентную борьбу и захват доли рынка.

6 причин для использования маркетинг-кита

1. Практикуется как эффективный инструмент рекламы, заданный в единой стратегии. Используется для различных клиентов и для различных целей.
2. В нем отражены основные стадии развития фирмы и ее история. Клиент не тратит время на поиск информации о компании и получает наглядные аналитические данные.
3. Является отправной точкой для ведения бизнеса в будущем. Служит наглядной инструкцией при разработке коммерческих предложений и создает предпосылки для формирования новых услуг (товаров). Контент оформляется в едином стиле с разработанным маркетинг-китом.
4. Является показателем престижа компании или индивидуального предпринимателя. Партнеры и клиенты оценивают ответственный подход и создание определенных стандартов во взаимоотношениях.
5. Наглядно иллюстрирует цели и задачи компании, представляет ее образ. Служит идеальным инструментом для общения с партнерами во время встреч и собраний (если индивидуальное предложение не было подготовлено в срок).
6. Используется многоразово, что сокращает время на разработку новых предложений или заготовку копий.

Основные виды маркетинг-кита

Проекты маркетинг-кит используется в разнообразных отраслях экономики и бизнеса. Выделяет 7 основных направлений.

Маркетинг-кит услуг

Обычно маркетинг-кит разрабатывается для одной услуги. В комплекте документов в качестве разделов выступают общие сведения о предприятии, тип услуг, их цена, преимущества для клиентов, отзывы, акции и предложения, схема работы и контакты. В некоторых случаях маркетинг-кит дорабатывается для пакета услуг, но это сокращает вероятность прочтения информации в полном объеме. Предпочтительнее создавать несколько комплектов. Заинтересованный клиент предпочитает доступные материалы.

Маркетинг-кит компании

Содержит подробные сведения о деятельности компании, ее истории, организационной форме и филиальной сети, структуре производства и сбыта. Обязательно указываются данные о миссии организации, обращение (письмо) руководителя к партнёрам или клиентам, статистическая и аналитическая информация. В качестве основного предложения выступает каталог товаров с наименованием и стоимостью, акциями, скидками и географией продаж. Дополняющими резюме являются список партнеров и отзывы клиентов, а также сертификаты, дипломы и лицензии.

Маркетинг-кит для мероприятия

Разрабатывается для привлечения потенциальных гостей на массовое мероприятие на платной и бесплатной основе. В тексте указывается информация об организаторах, представителях, постоянных посетителях и партнерах. Обязательно приписывается программа мероприятия, ее цели и кто может её посетить (кому это будет интересно). Если необходима регистрация, сообщают контактные данные или специальный сервис для приема заявок (адрес). Также делятся отзывами посетителей, отвечают на частые вопросы и объясняют клиентам про преимущества и выгоды от посещения.

Маркетинг-кит продукта

Маркетинг-кит для продукта или линейки продуктов служит визитной карточкой продукции фирмы. При необходимости клиент обязательно вспомнит о каталоге и сделает заказ. В качестве дополнительных разделов указывают информацию о способе доставки, вариантах комплектации, габаритах и цветовом исполнении, а также дополнительные сведения о товаре (эксплуатация, обмен, возврат).

Маркетинг-кит программного обеспечения

Представляет собой комплексный вид kit маркетинга, рекламирующего программный продукт и его поддержку. В основном блоке содержатся данные о разработчиках, сфере деятельности и предлагаемых услугах. Здесь же описываются тарифы, процесс покупки, регистрация и установка. Прилагается информация о возможностях продукта, его особенностях и преимуществах, а также скидках и технической поддержке. Разнообразие программных средств не ограничивает заказчиков в создании собственного варианта исполнения.

Маркетинг-кит франшизы

Предложение по франшизе идеально подходит для партнеров именно в таком формате. Клиент имеет возможность узнать подробную информацию о компании и решить, стоит ли сотрудничать с ней в качестве партнера-покупателя (условия). Новыми пунктами выступают механизм запуска франшизы и отзывы опробовавших данный бизнес коллег.

Маркетинг-кит для персоны

Целями данного маркетинг-хода является личный самопиар с целью заработка, поэтому он отличается от медиа-кит маркетинга содержанием и основной мыслью (представление). Каждый пункт раздела характеризует человека с разных сторон, но только с целью убеждения выбрать именно его или воспользоваться его услугами.

Текст содержит информацию о сфере деятельности, опыте и достижениях с цифрами и датами. В качестве введения приводится приветственная речь (обращение к читателям) персоны и презентация услуг. При наличии грамот, призов, а также участии в конкурсах эти данные выносятся отдельным пунктом. В заключение представляют отзывы клиентов (известных) и контактные данные.

Универсальная структура маркетинг-кита

Приведенный ниже перечень дает полное представление о возможных пунктах маркетинг-кита (глоссарий) и отдельных вопросов, затрагиваемых в разделе.

Обложка

• сфера и направление деятельности;
• наименование компании;
• логотип;
• марка;
• бренд;
• фирменный слоган;
• оффер (фирменное предложение) с подзаголовком (для уточнения или акцентирования внимания).

• перечень разделов (для объемных предложений, более 20 листов);
• указание страниц с подзаголовками;
• красочные изображения;
• ссылки для электронных каталогов и книг.

О компании

• краткая информация о компании;
• важные факты и события (история);
• показатели развития (графики);
• сотрудники и руководители (фото);
• особенности, достижения, планы на будущее (по существу).

Генеральный директор

• биография руководителя (по сфере деятельности);
• значимые достижения;
• хроника значимых событий;
• путь успеха.

География компании

• карты с локацией клиентов или филиалов;
• карты точек продаж;
• адреса представительств и дилеров;
• динамика развития партнерской и клиентской баз.

Что мы предлагаем

• каталог продукции;
• описание и детализация;
• специфика, особенности;
• клиентоориентированные преимущества;
• фотогалерея.

Наше производство

• фото производственных участков;
• фото сотрудников;
• фото рабочих процессов или мероприятий;
• фото оборудования;
• сканы патентов;
• графики объёмов производства.

Почему клиенты выбирают нас

• проблемы клиента;
• пути их решения;
• выгода клиента;
• важность и необходимость обращения в компанию;
• примеры с решением ситуации.

Наши преимущества

• конкретные факты и цифры;
• сравнение с конкурентами;
• быстрота, эффективность, надежность, экономия, гарантии;
• пример с расчетами.

Наши работы / Кейсы

• портфолио деятельности (задача – решение – результат – отзывы);
• опыт клиентов при работе с фирмой (что изменилось);
• примеры успешных проектов.

Схема работы

• этапы работы с компанией;
• описание механизма;
• схемы и правила.

Компания в цифрах

• масштаб и опыт в динамике;
• количество услуг, клиентов, партнеров, филиалов и представительств;
• доля рынка по регионам, городам;
• доля производства и товарооборота;
• время выполнения работы, оформления заказа, доставки, монтажа;
• статистика по клиентам.

История компании

• главные события в деятельности фирмы по годам;
• динамика развития компании;
• запуск производства или старт услуги;
• заключение контрактов с партнерами;
• участие в конкурсах и социально значимых событиях;
• ребрендинговые мероприятия;
• слияние или открытие новых филиалов;
• рейтинг компаний по годам.

Наша команда

• рабочий коллектив и его достижения;
• образование, профильные специальности компетенция;
• известные специалисты и мастера (заслуги).

Наши партнеры

• логотипы, бренды;
• наименование;
• описание;
• год начала сотрудничества.

Наши клиенты

• логотипы компаний или фотографии частных клиентов;
• описание;
• структура их заказов и отзывы;
• какую работу проделала компания.

Что о нас говорят клиенты

• наши клиенты;
• наши работы;
• благодарственные письма;

Рассмотрим первый образец продающей презентации агентства недвижимости.

Начинается он с раздела «Чем мы отличаемся от других агентств». Также маркетинг-кит можно начинать с раздела «Проблемы – решения», лучшие примеры вы увидите ниже.

В первом разделе очень важно показать клиенту, что вы знаете его проблемы и отличаетесь от конкурентов, имеете конкретные решения или продукцию, которая удовлетворить все его потребности.

Следующий раздел отвечает на вопрос КАК? Здесь агентство разместило описание конкретных действий по продаже квартиры и результат который они обеспечивают. У клиента растет понимание и доверие к этой компании, так как он видит профессиональный подход.

Вы можете собрать частые вопросы клиентов от ваших менеджеров по продажам и ответить на них в отдельном разделе маркетинг-кита. Это очень удобно как для вас, так и для вашего клиента. Ведь он может сразу найти ответы на свои возражения в вашей презентации.

Если у вас многошаговый процесс работы с клиентом, тогда нужно обязательно сделать раздел «Как мы работаем» с описанием всей схемы сотрудничества.

Раздел «Наша команда» поднимет доверия клиента на новый уровень. Особенно, если добавить описание с образованием, опытом работы, результатами и наградами ключевых сотрудников или по крайней мере директора.

Раздел «Отзывы» должен быть обязательно в каждом маркетинг-ките. Его можно заменить на «Благодарственные письма», но если все же оформлять в виде текста, тогда без фото клиентов не обойтись.

Образец маркетинг-кита завода строительных материалов

В отдельных случаях можно разместить на обложке больше информации чем один оффер.

Например перечень услуг, смотрите образец маркетинг-кита ниже. Важно сделать крутой дизайн, ведь обложка - лицо вашей компании. Наши шаблоны помогут вам в этом.

Раздел «Преимущества продукции» должен быть очень тщательно продуман, не стоит писать банальности.

«Что мы вам предлагаем?» - главное качественные фото и понятное объяснение главных характеристик ваших продуктов/услуг.

«Почему клиенты выбирают нас?» - раздел преимуществ компании. Сразу за ним идет раздел «Кто нам доверяет»/«Наши клиенты», который подкрепляет ваши слова на предыдущих страницах.

В кейсах использован формат «Проблема клиента» - «Наше решение».

На задней обложке обязательно должен быть призыв к действию, как в примере. Но сам оффер можно придумать свой. В «Эксклюзивное ценовое предложение» не очень вериться, но лучше так, чем без него.

Пример Маркетинг-кита вендинговой компании

В этой презентации первый разворот закрывает сразу две категории клиентов: кто хочет купить автомат и тех, у кого они уже работают. Вы же можете сделать отдельные маркетинг-киты для каждой категории клиентов, если разница между ними большая, но также возможно сделать как в этом образце, использовав одну целую страницу под каждую группу клиентов.

«Выгоды для вас» - отражает уникальное торговое предложение, которое выделяет среди конкурентов и делает желанным в глазах клиентов.

«О нас в цифрах» - универсальный раздел, он подход в любой маркетинг-кит. Главное выставлять цифры, которые «реально говорят».

Карточки товаров должны быть с качественным фото и хорошо оформленным описанием.

Маркетинг-кит мебельной компании. Пример

Преимущества шаблонов Маркетинг-кита

Главная задача шаблона - облегчить вам процесс создания маркетинг-кита. Вы можете быть собственником бизнеса, маркетологом, менеджером или даже дизайнером, но в любом случае наши профессиональные позволят вам сэкономить кучу времени. Нужно будет только написать текст и вставить в готовый шаблон. Попробуйте такой конструктор маркетинг-кита бесплатно. Если разработка с нуля занимает минимум неделю времени, то вам будет достаточно 30-60 минут, чтобы сделать крутую продающую презентацию на наших шаблонах.

Экономия денег

Возможно, вы не в курсе, но маркетинг-кит некоторые агентства делают за 100-150 тыс. руб., а в среднем по рынку - 2 0-50 тыс. руб. Анализ и сравнение .

Контроль процесса

Если вы сами начнете делать маркетинг-кит, тогда будете полностью контролировать процесс. Нужно будет совсем немного времени, чтобы создать продающую презентацию на наших шаблонах. Вы не будете переживать за качество текста и передачу смыслов, ведь сами прекрасно все опишите. А лучшие примеры дизайна маркетинг-китов сделает ваш текст привлекательным. Поэтому будет намного спокойнее взяться самому за дело, чем не спать ночами и думать не сорвет ли сроков фрилансер.

Бесплатное дополнения

Вы прекрасно понимаете, что со временем придется дополнять маркетинг-кит новыми продуктами или услугами, а также новыми кейсами работ. Возможно, вы захотите переделать еще какие-то разделы. При работе с агентством или дизайнером вам обязательно придется доплачивать и ждать несколько дней или неделю. Если же вы делали свою презентацию на шаблонах, тогда сможете очень легко и быстро внести нужные дополнения и поправки в , не потратив при этом ни рубля.

Сегодня я хочу рассказать о маркетинг-ките. Это также огромное поле деятельности для копирайтинга. И, кстати, эта ниша пока еще довольно слабо занята.

Идеально, когда текста не много, только самая соль.

Маркетинг-кит - что это

По сути, маркетинг кит - это продавец на бумаге. Вы создаете текст, который отвечает на все вопросы клиента о компании,

Но это скучно. Просто брошюр о бизнесе сегодня очень много, и как часто вы их читаете?

Нет, клиенту не нужна очередная брошюра. Клиенту нужно узнать о компании, и при этом с толком провести это время.

И маркетинг-кит - это полезный рассказ о вас. Даже если клиент ничего не закажет, он, изучая ваш маркетинг-кит, получит огромную пользу, понимая, как вы решали проблемы, подобные его проблемам.

Кому нужен маркетинг-кит:

1. Малый бизнес
2. Средний бизнес.

На уровне крупных корпораций маркетинг-кит решает мало.

Маркетинг-кит не забирает много времени у читающего

Почему маркетинг-кит нужен бизнесу:

Есть 5 причин, почему маркетинг-кит реально нужен бизнесу:

1. Его можно многократно использовать.
2. Маркетинг-кит структурирует весь опыт и знания.

Очень часто в бизнесе просто не хватает времени разложить все по полочкам, расписать успешные работы с клиентами, рассказать об уникальности услуги/товара. Маркетинг-кит в этом вопросе поможет.

1. Маркетинг-кит покажет отличие бизнеса от конкурентов.
2. Маркетинг-кит - это тихий продавец

Вы можете один раз принести его клиенту, и больше не видеть его. А через время услышать его голос в телефонной трубке. Маркетинг-кит сделал работу по продаже за вас.

1. Маркетинг-кит сэкономит много вашего времени.

Вы распишите подробно работу с клиентами, вашу уникальность только один раз. Это не нужно будет повторять десятки раз.

Цели маркетинг-кита

Многие уже знают о потребности в маркетинг-ките.

К сожалению, создают его для галочки, а не с целью. А потом такой маркетинг-кит не продает. А потом клиенты жалуются, что «выбросили деньги на ветер»

Цель - это ваша путеводная звезда, которая поможет прийти к правильному результату и продажам.

Чтобы понять цели маркетинг-кита, вам нужно:

1. Понять целевую аудиторию
2. Разобраться с тем, кто будет читать маркетинг-кит

Вы работаете не с сегментами, а с людьми. Потому не создавайте текст для вымышленного персонажа.

Представьте своего знакомого, который максимально близок к читателю маркетинг-кита и создавайте его.

1. Разобраться с тем, как будут использовать маркетинг-кит

От этого также многое зависит, как именно клиент впервые увидит маркетинг-кит. Варианты:

— отправка холодному клиенту на почту;

— встреча в офисе (в вашем или офисе клиента);

— презентация в печатном виде или в электронном на планшете.

1. Разобраться с целевым действием

Только в наших реалиях могут создавать сайты, и не создавать возможность заказа через сайт.

Очень важно, чтобы в конце каждого маркетингового действия вы «закрывали» клиента на следующее действие.

Виды целевых действий:

• — поучаствовать в акции
• — записаться на бесплатный вебинар/семинар
• — рассчитать пробную партию
• — заказать презентацию/дегустацию
• — вызвать сметчика или замерщика

Идеально, когда информация подобрана качественная и подана удобно графически

Теперь применим это на практике. Например, вы занимаетесь копирайтингом.

Ваши сегменты:

1. Крупные бизнес-корпорации
2. Контент-проекты (типа lifehacker)
3. Средние бизнесы
4. СЕО компании

Вы выбираете, например, крупные средние бизнесы. И именно для них вы уже создаете ваш маркетинг-кит.

Важно учесть: выбирайте тот сегмент, откуда вы сможете получить максимальную прибыль в минимальные сроки. В случае с сегментом средний бизнес, так и есть. По той причине, что нет бюрократии, все решения принимаются быстро, и вы чаще всего общаетесь с лицом принимающим решение (что отсутствует в крупных бизнес-корпорациях).!!

Затем вы готовите маркетинг-кит в электронном виде для выбранной целевой аудитории.

Затем создаете приличный дизайн, распечатываете его, вкладываете в папку (так его не смогут выбросить в мусорное ведро, хороший совет от Бизнес Молодости).

И предлагаете клиенту попробовать с вами сотрудничать, первый текст по сниженной цене.

Погружение

Следующий важный этап - погружение в тему.

Если вы копирайтер, вы не можете разбираться во всем идеально. Но в тематике маркетинг-кита - должны. Представьте, что ваш мозг - это пустая коробка, которую вы постепенно наполняете информацией. Изучайте все: полезные сайты, печатные издания по теме, книги. Но больше всего вы получите от людей, экспертов в этой теме.

В компании, для которой вы будете создавать маркетинг-кит такие люди есть. И вам нужно с ними общаться.

Потому смело готовьте вопросы (я уже писал об этом ). И проведите с ними 2-3 часа времени, желательно записывая все на диктофон. Это похоже на интервью, но материал вы будете использовать не весь, а только подходящий.

Структура маркетинг-кита

Перед созданием маркетинг-кита устройте мозговой штурм. Он поможет создать отличную структуру маркетинг-кита.

Но чтобы вам было проще - вот перечень блоков, которые чаще всего используются в маркетинг-ките:

1. Что это? Очертите рамки своей темы
2. Для кого это? Сферы, отрасли и ситуации
3. Блок о компании
4. Обращение от владельца
5. Динамика развития компании (основные вехи)
6. Команда или персонажи
7. Кто будет работать с Вами?
8. Наши клиенты
9. Почему работают с нами
10. Кейсы и портфолио
11. Усиление ценности через срезы и выноски
12. Этапы работы
13. Преимущества
14. Каталог
15. Карточка товара
16. Карточка услуги
17. Сертификаты и официальные бумаги
18. Награды и благодарности
19. Первый и последний лист

Обязательные составляющие

То, что должно быть обязательно, что влияет на всех - это скелет

1. Что предлагаете
2. Личности (руководитель, команда)
3. Сферы применения товара/услуги.
4. Social proof, социальное доказательство - отзывы, успешные работы/кейсы, сертификаты, награды
5. Призыв к следующему шагу

А на этот скелет вы уже можете наращивать мясо.

Идеальная структура — это такая, чтобы вы могли:

1. Использовать на живых презентациях / в электронном виде, с планшета; (файл power point)
2. В распечатанном виде, в папке с кольцами; (папка)
3. В формате pdf;

Идеальный маркетинг-кит в 3 видах (фото с сайта your manager.pro)

Маркетинг-кит пример

Вы можете посмотреть один из маркетинг-китов, созданных мною для клиента в студии «Слово». Не скажу, что он хорош, но это то, что утвердил клиент, а на дальнейшие доработки ответил отказом

Другой пример — ниже
Николай Мрочковский рассказывает о маркетинг-ките человека.

Выводы о создании маркетинг-кита

Все, описанное выше - только общая информация, вводная. Этот обзор итак получился большим, а я еще не расписывал подробно каждый блок маркетинг-кита.

Для вас, как копирайтеров - это отличная возможность допродажи.

А для клиентов - прекрасная возможность охватить как можно больше разных сегментов целевой аудитории.

И пусть ваши тексты приносят результат.

Коротко обо мне: Предприниматель, интернет-маркетолог, коммерческий писатель, христианин. Автор двух блогов ( и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово” . Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться тем, что помогает мне на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или тексты вы можете по почте или написав в личку в удобной вам соцсети.

Касательно создания маркетинг-кит ходит не меньше домыслов и заблуждений, чем вокруг загадки существования Йети. Грустная ситуация, которую мы будем сейчас исправлять.

Давайте поступим следующим образом: сначала дадим небольшую ознакомительную вводную, затем укажем на наиболее частые ошибки и напишем рабочую схему создания продающего маркетинг-кит. В итоге, всего через несколько тысяч знаков у вас в руках будут все данные для самостоятельного написания классного «кита».

Красота? Еще какая!

Что такое маркетинг-кит?

Маркетинг-кит – это что-то вроде паспорта, верительной грамоты и рекламного материала одновременно. Как правило, текст маркетинг-кит оформляется сочной графикой, благодарственными письмами, логотипами компаний-партнеров, схемами проезда и так далее.

Маркетинг-кит идеален для достижения доброго десятка вполне прагматичных и конкретных целей:

• Демонстрация экспертности в конкретной области
• Увеличение среднего чека
• Привлечение внимания к компании, товару или услуге
• Повышение уровня доверия и лояльности клиентов
• Быстрое знакомство с компанией для потенциальных партнеров
• Доказательства профессионализма компании
• Помощь в продажах для менеджеров
• Раздача на выставках, семинарах и прочих мероприятиях
• Расширение базы потребителей
• Четкая отстройка от конкурентов

Как вы видите, целей и выгод много. И все же самая главная цель, для которой создается маркетинг-кит – продажи. Так или иначе, но все сводится, в конечном счете, к числу заключенных сделок. Если после использования инструмента продажи выросли – маркетинг-кит работает, если нет – значит что-то с ним не так. А «не так» может быть многое.

Основные ошибки при написании маркетинг-кит

Масса лишней информации . В своем желании рассказать о себе как можно больше, компании ударяются в словоблудие. Желание говорить о себе много – вполне объяснимо, но ведь на другой чаше весов – время читателя. Он простит вам один пустой пассаж, второй, а на третьем – бросит чтение.

Важно, чтобы из каждой строчки текста читатель получал новую информацию. Из. Каждой. Строчки. Если же хождение вокруг да около – основа вашего материала, то будьте готовы, что большая часть тиража навсегда поселится в корзинах для мусора.

Слишком подробные объяснения. В погоне за убедительностью авторы нередко начинают думать, что читатель – идиот. Однажды читали маркетинг-кит, в котором было написано примерно следующее:

Компания N изготавливает изделия из древесины. Древесина для изделий добывается в лесах и бывает разных пород. Древесина известна как строительный материал с древних времен. После вывоза с участков древесина проходит обработку и распиловку.

Очень странный абзац, учитывая, что текст писался для сектора B2B, где каждый первый читатель – представитель деревообрабатывающей промышленности. Хотя, кто знает… Может и вправду есть такие директора компаний, которые не знают, что древесина произрастает в лесу и ее распиливают…

Поливание грязью конкурентов . К сожалению, такое встречается все чаще. Не будем даже говорить, что подобное в принципе недопустимо. Рассказывать нужно о том, какие вы хорошие, а не конкуренты – плохие. Вряд ли кто-то захочет иметь дело с компанией без моральных принципов.

Неправдоподобные факты. О ереси в маркетинг-кит можно писать целые энциклопедии. Всевозможные « к нам возвращаются 100 % клиентов» и «идеальное качество» заполонили рекламные тексты. Это неправильно в корне, да и невыгодно: на одного поверившего будет девять, которые бросят чтение. Расклад не в вашу пользу.

Отсутствие структуры текста. Самая, пожалуй, грубая ошибка. Текст пишется без конкретного плана, автор просто вываливает всю информацию о компании в одну кучу. Да, это удобно – пиши себе, выдергивая факты из головы случайным образом. Увы, но подобная схема крайне неудобно читателю – далеко не все готовы продираться сквозь ворох разнородных фактов без структуры.

Отсутствие уникального торгового предложения . У каждой компании обязательно должно быть УТП. Да не простое, а такое, чтобы читатель сразу понял «вы – другие». Мало просто быть «одними из», важно ярко выделяться. К сожалению, многие об этом забывают и делают очередной «бла-бла-бла» клон.

Теперь, когда наиболее частые ошибки мы с вами рассмотрели, можно переходить к самой структуре продающего маркетинг-кит. Скажем сразу – существуют десятки вариантов написания, начиная от скромных 5-7 обязательных пунктов, заканчивая 25-30.

Мы разработали для себя универсальную схему продающего текста для маркетинг-кит. Она состоит из 15 пунктов и прекрасно работает. Проверено. Рекомендуем взять на вооружение.

Структура продающего маркетинг-кит

• Общее описание компании

• История компании

(когда созданы, кто создал, кем были и кем стали)

• Ваши преимущества

(почему мы классные, но рассказываем без вранья)

• Описание проблем, которые вы закрываете

(чем вы полезны и что решаете)

• Описание продукта, услуги, сектора

(более подробно о товаре, услуге, линейке и прочее)

• Охват и обозначение целевой аудитории

(объясняем, кто ваша ЦА)

• Кейсы и решения

(примеры прошлых классных решений: графики, проценты, суммы)

• Отличие компании и УТП

(ваше уникальное торговое предложение)

• Схемы работы

(как вы обычно работаете с клиентами, где, с каких объемов и прочее)

• Сравнение с конкурентами или прочими решениями (без негатива)

(даете выгоды компании или продукта)

• Преимущества продукта или услуги

(а вот тут идут конкретно преимущества продукта или услуги, дипломы и награды – только в плюс)

• Миссия и принципы

(миссия компании, видение, ее принципы)

• Ваши проекты и пресса о вас

(любые прочие проекты, благотворительность и так далее)

• Ваши партнеры

(самые известные партнеры)

• Отзывы о вас

(отзывы партнеров или крупных клиентов, не нужны отзывы по типу «Маша, Москва»)

• Частые вопросы

(закрываем частые возражения, не боимся отвечать на вопросы, которые задают чаще всего)

• Контакты (если нужно – призыв к действию)

Хороший маркетинг-кит любит цифры и проценты, но не любит чрезмерных самовосхвалений. Оставим восторги о «себе классных» тем, кто не умеет иначе. Сами же будем серьезными и станем давить фактами.

И напоследок

Помните, что вы пишете не рассказ и не опус. Любая информация должна сканироваться быстро и без осечек. Два абзаца о миссии компании – допустимо, страница печатного текста – нет. Два- три абзаца при описании продукта или услуги – нормально, две-три страницы печатного текста A4 – уже перебор.

Ценность продающего маркетинг-кит в том, чтобы потенциальный клиент или партнер мог с любой страницы войти в чтение и быстро «отсканировать» информацию. Если информация с четвертого разворота может быть понята, только если начать читать со второго – это плохой кит. Если же каждый островок текста самодостаточен и конкретен, то это уже хороший маркетинг-кит.

Если вы уже писали тексты для Landing Page и с их короткой «островной» структурой, где 2-3 предложения должны сказать все самое главное, то и с написанием маркетинг-кит у вас тоже не будет проблем.

Берите структуру, которая дана выше. Затем – прописывайте коротко самое главное. Затем – графика. И вот уже продающий маркетинг-кит готов.

Добра вам!